A nova realidade e os desafios das equipes de vendas

Nunca as equipes de vendas foram tão exigidas como agora, diante de um cenário econômico crítico onde os clientes, a cada dia, restringem mais e mais os seus investimentos. O perfil de profissional simpático, bem relacionado e que cumpre a função de ‘tirar pedidos’ já não é suficiente para as empresas. Mais do que isso, o profissional de vendas atualmente precisa assumir o papel de consultor para seus clientes. Ele precisa conhecer profundamente não apenas seus produtos, mas também o mercado, as tendências, as oportunidades e, como consequência, antecipar as necessidades de seus clientes com soluções que, de fato, façam a diferença em seus negócios.

Não existe mais o chamado de ‘argumento matador de vendas, mas sim o melhor argumento para cada situação. Não existe mais uma regra a ser seguida, mas sim uma adequação personalizada para casa situação. Para isso, o consultor precisa ampliar seu repertório e assumir uma nova postura diante das vendas.

O caminho para isso é tornar-se um consultor de fato. Ou seja, analisar todos os aspectos diretos e indiretos à venda. É preciso estudar o mercado, entender a realidade de cada cliente, quais são os seus desafios e, consequentemente, oferecer uma solução de negócio que passa pela efetivação da venda. Para isso, o planejamento é fundamental. O vendedor precisa dedicar mais tempo no seu preparo antes de uma visita comercial. Ele precisa se munir de informações para ofertar ao seu cliente soluções assertivas.

O serviço de consultoria oferecido pelo novo vendedor agrega muito valor para a construção de uma relação de confiança com os seus clientes. A partir do momento em que o cliente percebe que o vendedor tem algo a mais para oferecer ele prioriza esse profissional.

O consultor, quando bem preparado, visualiza as oportunidades e antecipa as necessidades de seus clientes oferecendo soluções inteligentes.

O tradicional cafezinho com o cliente permanece, mas com um propósito um pouco diferente. Num momento de descontração, que em nada tem a ver com uma visita formal de vendas, o cliente fica um pouco mais propenso a revelar informações, preocupações e até mesmo o que planeja para seus negócios. É nesse sentido que o consultor precisa estar atento para as oportunidades.

Uma alternativa é o desenvolvimento comportamental das equipes comerciais, que tem tido muita demanda por parte das empresas por conta dos grandes desafios diante da necessidade de faturamento num cenário econômico turbulento.

Os resultados desse trabalho podem ser observados de três formas:

1. Quando o profissional entende o seu papel e onde deve dedicar mais energia, ele passa a ser mais eficiente e, comprovadamente, tem um aumento significativo de vendas.

2. Quando se desenvolve como um consultor, o profissional está mais preparado para o campo, para enfrentar dos desafios do mercado e também para suportar as inovações propostas pelas empresas.

3. Retenção de profissionais. O trabalho consultivo entrega mais autonomia a partir da capacidade de oferta de soluções. A liberdade de trabalho contribui para a retenção de profissionais.