Gestão de vendas: atenção total à sustentabilidade do negócio

Entre todas as áreas de uma empresa, independentemente de ser formada por uma equipe ou uma só pessoa, a de vendas requer um cuidado especial, pois dela depende a sustentabilidade do negócio. Por isso que é imprescindível falarmos sobre gestão de vendas, pois entendemos que para evoluir é preciso planejar, executar e acompanhar os resultados. E como sempre falamos aqui no blog, não pense que esse assunto é somente para as grandes corporações. Você, dono de um pequeno negócio, deve ficar muito atento a ele, pois organização e planejamento podem ser a diferença entre uma empresa próspera e de futuro para uma que vai fechar daqui a pouco.

Vamos começar este artigo entendendo o que é a gestão de vendas. Muitas pessoas ainda acreditam que gerir as vendas está restrito somente a organizar a força de vendas e somar o resultado no final. Essas tarefas também fazem parte, mas, com a evolução do mercado, é preciso incluir nesse pacote todos os processos e pessoas envolvidas com as vendas, como o marketing, a logística, as pesquisas de mercado e o pós-vendas.

O objetivo final de tudo isso, claro, segue o mesmo: vender mais. Porém, com um gerenciamento de vendas mais eficiente, fica muito mais rápido e prático saber se as vendas estão realmente aumentando e alcançando os objetivos estipulados. E para fazer com que essa gestão em vendas funcione na sua empresa, separamos algumas dicas e ferramentas para ajudar você a organizar a casa e aproveitar todos os seus benefícios.

A gestão de vendas começa pela organização de toda a empresa

Sabemos que as áreas de um negócio não funcionam sozinhas, pois estão todas interligadas, certo? Por exemplo, você tem uma loja de cosméticos e sempre que vai fazer a contagem do estoque, vê em sua planilha que o número de um determinado creme para o corpo não sofre alteração, tanto que você não faz um novo pedido dele há mais de 4 meses. Conversa com os atendentes e comprova que, realmente, não há procura para este tipo de produto, porém, ele está ali e, pelo menos o que tem no estoque, precisa ser vendido.

Diante disso, resolve fazer uma promoção para não sair no prejuízo. Para isso, vai atrás das notas de compra para verificar o preço que pagou e fazer as contas do valor do desconto para, no mínimo, recuperar o que gastou com a compra. A última etapa é reunir os atendentes e orientá-los para que deem um destaque maior a este produto na loja, talvez até montando um expositor só para ele, e ofereçam aos clientes que procuram creme para o corpo.

Para que a situação do nosso exemplo funcione na prática é preciso, primeiro, que tudo esteja realmente organizado. Então, o primeiro passo para fazer uma gestão de vendas eficiente é verificar se todas as outras áreas também estão com o gerenciamento em dia.

Depois de fazer essa verificação na empresa como um todo, é a hora de partimos para a gestão em vendas propriamente dita. E, para isso, um bom começo é planejar.

Planejamento de vendas: etapa essencial para uma gestão de vendas eficiente

Como tudo dentro de uma empresa, vender também exige planejamento. Para planejar, no entanto, o dono do negócio não pode ficar focado somente na comercialização do seu produto ou serviço. Ele precisa estar atento ao que acontece à sua volta, assim, pode captar informações para estabelecer metas mais desafiadoras, lançar novos produtos e até entrar em novos mercados. Dessa forma, consegue deixar de lado os achismos e a intuição e passa a lidar com dados concretos, tendo condições de elaborar um plano consistente.

Para auxiliar você na captação dessas informações para construir um planejamento de vendas eficaz, separamos 3 passos essenciais. Confira:

1º Passo - Conhecer o cliente

O objetivo aqui é traçar um perfil do cliente para captar suas necessidades. Quanto mais perto a proposta de valor da sua empresa se alinhar com a necessidade do seu cliente, maior serão as chances de o vendedor fechar a negociação.

2º Passo - Analisar a concorrência

Você tem um produto ou serviço muito inovador, que ajuda seu cliente a solucionar os problemas, mas, na maioria das vezes, ele busca os concorrentes? Investigue a qualidade do produto oferecido pela outra empresa, o atendimento que dedica aos consumidores e qual é a recorrência de venda do produto para o seu cliente.

3º Passo - Conhecer o próprio produto

No mundo de hoje, o cliente tem acesso a inúmeras informações na internet, tanto sobre a sua empresa como de produtos e serviços concorrentes. Ter vendedores alinhados com todas as propostas e percepções de valor do seu produto ou serviço é o mínimo para concluir com sucesso uma negociação. Conheça bem a sua oferta e se esforce ao máximo para mostrar como ela pode resolver um problema do cliente melhor que os outros.

Conhecendo bem o próprio produto ou serviço, os clientes e os concorrentes, já é meio caminho andado para chegar ao objetivo final, que é vender mais. Mas pensando bem, quanto é esse vender mais? Como vou saber que cheguei onde eu queria e se posso ir mais longe ou não? É aí que entra um ponto fundamental da gestão de vendas: a definição de metas. É sobre elas que, basicamente, a gestão vai trabalhar.

Dicas para definir as metas de vendas

Independentemente de estar começando ou já ter um negócio estabelecido, revisar e estabelecer metas compatíveis com o seu negócio é uma boa maneira de iniciar um gerenciamento de vendas. Afinal, é muito mais fácil chegar lá quando você sabe onde é lá, não é mesmo?

As informações que você reuniu nos 3 passos que destacamos antes vão servir de base para definir metas que ajudarão o seu negócio a crescer de forma sustentável. Mas é preciso sempre agir com cautela e ponderar as situações de forma realista, nem muito pessimista, nem muito otimista. Por isso, separamos 9 dicas para ajudar você a colocar a mão na massa e passar por mais esta etapa da gestão de vendas. Confira!

1 - Fixe metas ousadas, mas que possam ser atingidas. Um dos métodos mais usados para isso são as metas SMART. Clique aqui e saiba mais!

2 - Permita que seus vendedores participem o máximo possível da definição das metas, pois desta forma estarão mais comprometidos com os resultados;

3 - Crie programas de incentivo para seus funcionários;

4 - Certifique-se de que as metas individuais dos vendedores sejam justas e transparentes, evitando qualquer tipo de privilégio ou discriminação entre eles;

5 - Avalie constantemente as metas fixadas e faça as adequações quando necessário;

6 - Coloque prazos para que as metas sejam cumpridas;

7 - Estabeleça metas relacionadas ao número de vendas, de novos clientes, entre outros fatores. Não foque apenas no volume de vendas;

8 - Determine metas de acordo com as condições do mercado. O fato de ele estar em alta ou em baixa influencia nas vendas, por isso é importante ter metas para cada possibilidade;

9 - Documente suas metas. Elas devem estar bem estabelecidas e discriminadas em um documento. Use os mesmos procedimentos para os avanços e projeções de crescimento, na medida em que forem atingidas.

Acompanhar os resultados: o último passo da gestão de vendas

A etapa final de qualquer processo de gestão é verificar os resultados. Somente assim é possível saber se todo o planejamento e gerenciamento feito até aqui atingiram o que estava previsto. Se deu tudo certo, é hora de continuar o trabalho e focar cada vez mais no aperfeiçoamento. Se o resultado não foi o esperado, é preciso voltar algumas etapas e verificar em qual delas aconteceu o erro para poder corrigir o rumo e buscar, daí sim, cumprir todos as metas de modo consistente.